«Каждый считающий свое мнение верным,ограничивается фактами, которые ему выгодны…»
«Благоразумие заключается в том, чтобы уметь предвидеть выгодное для себя и избегать невыгодного.»
Мудрые слова
В прошлых статьях мы рассматривали с вами способы привлечения покупателей в ваш магазин, а также почему выбирают одних поставщиков, а не других. Это было здесь и здесь.
Уже не буду подробно останавливаться на этом, если у вас есть вопросы, то жду их в комментариях. А сегодня я хотел бы начать с небольшой истории из своего опыта в продажах.
«предыстория. Мы взяли на работу нового торгового представителя на новую территорию, и я в качестве наставника решил проехать вместе с ней по территории. И вот в командировке мы заходим к клиенту, самого предпринимателя не было на месте. По телефону мы предложили показать образцы продавцам в магазине, а предложении с картинками отправим на почту для последующего ознакомления самому предпринимателю. Получив одобрения приступили. Продавцам все понравилось.
История. Без меня уже торговый представитель, посещая в следующий раз этого клиента, натыкается на самого предпринимателя, которая начинает давить на отсрочку платежа иначе работать не будет. Торговый немного растерявшись, набирает меня и передает трубку предпринимателю. Я, высушив, пожелания начинаю улаживать возражения. Для начала прояснил на какую отсрочку желает рассчитывать клиент – 30 дней, хорошо говорю, нормальная отсрочка, даже отличная, но отсрочку дать не могу. На что резкое заявление: «ну и какой смысл мне с вами работать, разрывать уже сложившиеся отношение со своими поставщиками, которые дают отсрочку, цена и товар абсолютно одинаковый?! Я ждал этого вопроса.
И поехали. Так говорю всё просто, да, товар одинаковый. Цена, говорю, возможно тоже, но работая с нами вы получаете определенный ряд выгод, который не получите, работая со старыми. Какие такие выгоды? И тут меня было не остановить. Я начал перечислять все весомые и достойные выгоды. И особо даже возражений не было. Я думаю, не надо говорить, что дело закончилось заявками от клиента!»
Так вот вся эта длинная речь была для того, чтобы показать, как убеждать клиента работать именно с вашей компанией, а не с компанией конкурентом. Нужно просто знать свои конкурентные преимущества. И знать их настолько хорошо, что разбуди вас ночью вы могли бы рассказать сходу как минимум десять, да и при этом, чтоб уверенность гранита была на вашем лице. А конкурентные преимущества у вашей организации должны быть в любом случае. Вам просто их надо вынести в свет, если до этого вы еще не сделали так. Вот несколько примеров конкурентных преимуществ компаний:
- Бесплатная доставка;
- Собственный сервисный центр;
- Отдел обучения;
- Лучше работа с браком;
- Широкий ассортимент;
- Дополнительная гарантия;
- Качество по самому строгому ГОСТу;
Просто собираем все ваши «плюшки» в общий список. Вот вам и конкурентные преимущества, вот вам и способ как убедить клиента работать именно с вашей компанией, а не с другими.
И еще один совет. Все ваши конкурентные преимущества должны быть в разрезе свойства-польза. То есть показывать конкретные выгоды для вашего клиента, а не просто вы должны перечислять свои заслуги. Какая польза, выгода будет от них — вот, что вы должны показывать своему покупателю. Именно она — выгода, мотивирует предпринимателей к действиям. Ниже приведу пример предложения в разрезе свойство-выгода:
«Добрый день.
Хотел бы представить вам Компанию «Х«. Мы занимаемся поставкой отделочных материалов и других непродовольственных товаров по ___ краю, _____ и ______ области, что подтверждает нас как надежных поставщиков на рынке и позволит Вам выиграть время и посветить себя больше продажам и доходу.
Товарный ассортимент насчитывает более 5000 позиции, что позволяет вам сократить число поставщиков до минимума и позволит Вам выиграть время и посветить себя больше продажам и доходу.
В компании есть собственный большой автопарк, что делает доставки быстрыми и от любых объемов в любой населенный пункт.
Во вложении находится информация о компании. В следующих письмах буду отправлять предложения по товарным группам.
Надеюсь на взаимовыгодное сотрудничество.
С удовольствием отвечу на любые вопросы, если таковые возникнут в процессе рассмотрения нашего предложения.»
Вот небольшой пример отправки письме с предложением на почту. Еще раз повторюсь, что выгода, вот что нужно!
И, наверное, было бы неправильно, если бы в теме как убедить клиента работать именно с нашей компанией, не проговорит еще такой момент как личные отношения. Да, иногда, достаточно просто понравиться вашему клиенту или ЛПР, но тут уже более тонкая игра и, возможно, не такая быстрая. У меня есть торговый представитель, который, если сразу не может пробиться сквозь стену, начинает просто общаться. Становится (это девушка) близка со временем своим клиентам и постепенно захватывает их внимание и расположение.
Разумно, если у вас возникнут вопросы. Поэтому задаем их здесь. Я обязательно отвечу, и мы с вами подискутируем. Высоких продаж!
