Основные этапы продаж в розничной торговле

Основные этапы продаж в розничной торговлеДобрый день. Сегодня я хочу поговорить с вами о таком виде реализации товара, как розничные продажи. На мой взгляд — это очень интересный и увлекательный процесс. Лично мне розничные продажи очень импонируют. И я в свое время с огромным удовольствием практиковался и экспериментировал в этой области. Чем, на мой взгляд, так привлекательны розничные продажи? Ну, во-первых, тем, что работа осуществляется с конечным покупателем и мы видим напрямую его потребности, его желания, предпочтения, возможности и все возражения. В данном случае «художник просто рисует картину». Выбирает и пробует краски. На самом деле это очень захватывает. Что мы имеем, когда продаем в розницу? А имеем мы то, что к нам пришел заинтересованный покупатель! Всё! Большая часть дела сделана. Покупатель хочет купить, и мало того, он со своим желанием пришел к вам. Что может быть лучше?!

Рассмотрим с вами не просто основные этапы продаж в розничной торговле, а именно некоторые их особенности и характеристики. Начнем по порядку.

Первый этап. Установление контакта.

Обязательное и необходимое условие — это вежливая, добрая, искренняя улыбка и приветствие. Вы должны быть рады, что к вам пришел покупатель, мало того заинтересованный покупатель. Значит проделанный труд по привлечению покупателей был не напрасен. Даже если Вы не принимали участие в привлечение покупателей — к вам пришла прибыль, зарплата, работа и увлекательный процесс. Поэтому, думаю, радость должна быть естественной в ваших глазах. Далее, после приветствия, возможно несколько вариантов поведения. Это спросить конкретное ли что-то ищет покупатель, либо предложить свою помощь.  Можно просто сказать, что при возникновении вопросов вы с удовольствием постараетесь ответить на них. Так же после приветствия можно просто и коротко познакомить вашего покупателя с отделами вашей торговой точки и расположением товара в магазине. Обязательное условие – это быть ненавязчивым! Но, в общем, нужно представлять и действовать в соответствии с тем, кто к вам пришел в гости. Еще раз повторюсь, приветствие,  знакомство и говорите о том, что ответите на вопросы, если таковые будут. Ну, а затем, если же вопросы появились, мы начинаем работать и продавать.

На втором из основных этапов продаж в розничной торговле мы собираем информацию о потребностях клиента.

Необходимо понять, зачем к нам пришел покупатель, что ему нужно, что он ищет и все это сделать ненавязчиво и аккуратно.

Итак, к нам пришел заинтересованный покупатель. Это дорогого стоит. Для того, чтобы он к вам пришел, потрачено много времени, усилий и средств. Поэтому отпускать его без продажи просто невозможно, хотя, к сожалению, бывает и такое.

Третий из основных этапов продаж в розничной торговле – презентация.

Здесь мы рассказываем сильные стороны нашего товара или услуги. Выкладываем все «фишечки», заготовленные на этот случай.

Следующий этап из основных в розничной торговле – работа с возражениями.

Вот тут проявляется все умение менеджера торговать и разговаривать. Нужно находить убедительные и толковые аргументы и грамотно парировать отрицания покупателя. Именно на этом этапе происходит основная работа. И именно от этой работы зависит исход встречи.

Далее необходимо подтолкнуть покупателя к сделке.

Среди основных этапов продаж в розничной торговле – этот называют побуждение. Название говорит само за себя. На данном этапе мы завершаем наши переговоры и мягко и ненавязчиво склоняем покупателя к приобретению.

Я хотел бы обратить ваше внимание на очень важный момент. Это основа, без неё просто нельзя. На всех основных этапах продаж в розничной торговле на вопросы покупателей, нужно как можно меньше говорить слово нет! Постарайтесь взять на рефлекс отсутствие отрицаний. Это основа основ. НЕТ СЛОВУ НЕТ.нет слову нет  «Есть ли у вас то то? У нас есть вот такой» — далее его преимущества и отличия, работа с возражениями и настроением клиента, «Есть ли у вас то то… А почему Вы ищите именно этот вариант?» далее диалог и приятная беседа с покупателем. Необходимо прочувствовать покупателя, его настроение и намерения. Нельзя наглеть в своих увиливаниях при ответах, если этого не требует случай. Если Вы сказали нет — огромное количество ваших усилий было потрачено зря .

Наверное, многим известен анекдот, как человек вышел из магазина с новой машиной, лодкой и прицепом, несмотря на то, что искал гигиенические средства для жены перед выходными.

После того, как был задан вопрос о наличии товара, которого нет в вашем магазине, наступает процесс работы, консультирования и работы с возражениями. К процессу консультирования было бы неплохо подготовиться сделав запас нескольких «фишек», тезисных преимуществ вашего товара. Ниже приведу маленький пример разговора консультанта с покупателем. Это не шаблон и даже не образец, но эту ситуацию можно рассмотреть как наглядный пример подобных предложений с отсутствием отрицаний.

Здравствуйте. Есть ли у вас перфоратор «киксай»?

Здравствуйте, у нас есть перфоратор «куксин», аналог «киксай», также профессиональный инструмент, с долгим сроком службы, высоким качеством и очень приемлемой ценой

Нет, мне нужна «киксай»

А вы ранее пользовались  перфоратором «киксай» или «куксин»?

Нет, но мне посоветовали искать именно эту марку

Это вполне естественно, ведь «куксай» за счет своей относительно высокой стоимости очень много уделяет средств на пиар. «куксин» проверенная временем торговая марка, качество инструмента нисколько не уступает известным производителям, мало того, делается она чуть ли не на тех же заводах, что и «куксай». Обратите внимание какой похожий по внешнему виду инструмент. «куксин» ориентирован на потребителя, который уделяет внимание качеству, а не известности товара. Давайте посмотрим, как перфоратор выглядит, как работает, Вы подержите его в руках, просто для сравнения.

Ну, хорошо, давайте попробуем.

(Когда человек уже держит перфоратор в руках, он уже представляет себя с ним в работе, необходимо дополнить его представления несколькими образами и личным опытом и с ориентировать на выгоду в качестве и цене)

Для чего Вы выбираете перфоратор?

Мне надо повесить карниз потолочный

О, уверяю вас нет ничего проще, у этого перфоратора достаточно и мощности, и вес его не сильно велик. Как вы считаете? Удобно Вам будет держать его некоторое время над головой?

Ну, вроде да.

Я сам недавно сверлил отверстия в стене для некоторых картин, честно, никаких проблем, удобно быстро и легко, попробуйте, включите его. Ну, как вам? Нравится?

Нормально

 Для карниза необходим бур, нужного диаметра, зачастую он 6 мм. В комплекте перфоратора он есть. Поэтому ничего на данном этапе докупать не нужно. ) Ну как? Берем?

Ага….

«Менеджер спрашивает:
— Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
— Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
— Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился.
По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
— Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
— Один.
— Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
— 100 500 долларов 20 центов.
— Что-о-о? 100 тысяч 500 долларов и 20 центов! Что же вы ему продали?
— Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись.
Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип ПАДЖЕРО с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
— Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
— Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно полетели в задницу, так уж лучше податься на рыбалку…»

Подводя итог. Приветствие. Улыбка. Вежливость. Не навязчивость. И самое главное НИКОГДА НЕ ГОВОРИМ СЛОВО НЕТ!!!!

Расскажите о своих примерах успешных сделок в комментариях

Запись опубликована в рубрике Продажи с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *