Основные этапы в продажах

технология продаж 5 этаповСегодня в нашей первой статье я хотел бы с вами поговорить об основе основ. Без этого не обходится ни одна сделка, ни одна продажа. Это пять этапов продаж. Во всех технологиях, во всех сферах торговой деятельности правильное применение данных методик позволит эффективно управлять бизнес процессом.

Начнем по порядку. Первый этап. Установление контакта.

В случае общения в живую с клиентом, хотя на самом дели и при первом общении по телефону, обязательное условие это вежливая улыбка и доброжелательность. Искренняя радость от того, что к вам пришел клиент. «Ни что нам не достается так дешево и не ценится так дорого как вежливость». Среди 5 этапов продаж в технологии этот самый простой. Итак, при первом общении нужно быть вежливым, доброжелательным и искренне улыбаться. Все это поможет максимально легко и эффективно пройти этот этап. Ну и конечно, же приветствие. В случае общения по телефону вам необходимо представиться и коротко рассказать о себе. К примеру, меня зовут Соловьев Роман, компания «Держава», удобно сейчас разговаривать? В случае живого общения, необходимо просто представиться, если есть такая необходимость познакомить вашего покупателя с отделами магазина, салона или товарной группой.

Второй из 5 этапов в технологии продаж. Сбор информации или выявление потребностей.

На данном этапе нам необходимо выяснить, зачем и с какой целью наш благородный покупатель проявил к нам интерес. Это если клиент сам к нам пришел. Сделать это можно стандартными вопросами типа: «чем могу быть полезен?» или «что-то конкретное смотрите» и т.д. Если же мы сами обращаемся, то необходимо выяснить использует ли потенциальный покупатель нашу предлагаемую продукцию или услугу, применяет ли как-то в жизни, может планирует использовать. Собираем информацию о возможности и актуальности нашего предложения. Во всех случаях необходимо быть ненавязчивым и тактичным, не стоит вешаться на покупателя или быть излишне настойчивым в своих вопросах – допросах. Это может вызвать негатив со стороны покупателя. Что не на руку любому менеджеру.

Третий этап. Предложение или презентация.

После того как мы выяснили потребности покупателя и собрали немного информации, необходимо сделать наше предложение, провести презентацию. На мой взгляд в технологии продаж этот этап наиболее подготовленный и заранее продуманный из всех 5. Ведь мы знаем о нашем предложении или товаре/услуге, о которой рассказываем. На данном этапе наша презентация или предложение, должна быть четкой, конкретной с основными преимуществами и сильными сторонами. Нет никакой нужды рассказывать длинные речи про товар или услугу. Если это розничные продажи, то мы просто рассказываем о товаре, услуге, выгоде его приобретения. Если речь идет про активные продажи, то рассказываем о компании и суть нашего предложения. Речь должна быть тезисной, лаконичной и захватывающей самые яркие и сильные стороны. К примеру, «наша компания занимается поставками отделочных материалов по краю, на рынке мы уже более 10, доставка абсолютно бесплатная, в ассортименте товарной группы есть все необходимое в достаточном количестве по очень привлекательным ценам и условиям работы.» Далее необходимо получить обратную связь от клиента и плавно перейти к следующему шагу. Сделать это можно задав вопрос: интересно ли вам рассмотреть нас в качестве своего поставщика? Или актуально ли для вас наше предложение и т.д.

Четвертый этап. Работа с возражениями.

Данный этап один из самых сложных и самых важных. В технологии продаж работа с возражениями одна из самых важных работ независимо от всех 5 этапов и моментов. От того как вы проведете эту работу, как вы будете парировать возражения клиентов и будет зависеть исход сделки. На тему работы с возражениями очень много написано и это отдельная тема для разговора. Единственное о чем мне бы хотелось сказать, это о том, что нужно быть готовым к самым резким и негативным ответам. Но нужно все легко и просто воспринимать, обязателен юмор и умение разряжать обстановку. Ну, а про возможные возражения и работу с ними мы как-нибудь поговорим с вами в другой нашей статье.

5 этап и заключительный в технологии продаж. Завершение.

На данном этапе менеджер или консультант переводит все предыдущие разговоры к приобретению продукта или услуги. Здесь важно склонить ненавязчиво нашего клиента к действию. Иногда нужно подтолкнуть нашего покупателя, если он не уверен и сомневается. Если вся работа была верно проделана, то это не составит огромного труда. Это самый важный и самый интересный момент всех переговоров. Например: вам понравился наш товар? Этот вопрос в случае утвердительного ответа уже определят исход событий, далее можно предложить проводить в кассу или выставить счет. Иногда уточняющие вопросы могут быть такого плана: самостоятельно заберете товар со склада или воспользуетесь нашей доставкой? Главное побудить покупателя к действию. Все время вспоминаю один случай в магазине, когда в супермаркете на кассе мне был задан вопрос вам большой или маленький пакет? Мне даже не дали допустить мысль о том, что я могу обойтись без пакета.

 Есть ли на вашей памяти интересные случаи, которые запомнились? Давайте обсудим их с вами в комментариях

Запись опубликована в рубрике Продажи с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

5 комментариев: Основные этапы в продажах

  1. Andrey говорит:

    Очень полезная статья! Доступным языком расписаны все пять этапов продаж… Автору спасибо за информативный, качественный контент.

  2. Ирина говорит:

    очень полезно!!! вы спасли мое собеседование

  3. Onyx говорит:

    Доброго Времени суток. Можно однозначно считать что данная статья написана в полном объеме информации.
    Но хотелось бы чтоб автор статьи привел пример на более серьезное скажем возражения Покупателя и методы лавирования этих моментов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *