Работа с возражениями клиентов в продажах

работа с возражениями клиентов в продажахВсеми мы с вами встречали в продаж этап с названием работа с возражениями клиентов в продажах. Но что представляет из себя эта работа. Каким образом она проходит, знают немногие. Давайте попробуем разобраться что это такое.

В статье мы не только разберем, что такое работа с возражениями клиентов в продажах, но и обязательно приведем небольшое количество примеров, которые можно будет взять на заметку.

Возражение клиентов – это типичные фразы и аргументы, которые высказывает или имеет покупатель как причину для отказа от приобретения. Прощу говоря причина отказа. Что мы с вами говорим, когда наша жена говорит, что надо купить ей шубу, которая стоит как машина? Кроме неприличных слов проскальзывает слово «дорого». Вот оно возражение. И тут жена начинает: «да как дорого! Это совсем недорого, сейчас распродажа и это наоборот очень выгодно, так как большие скидки!» – вот тут начинается работа с возражениями клиентов в продажах, которая и встречается очень часто. Не стоит бояться этого этапа в продажах. Наоборот, возражения — это отличный повод поговорить с клиентом и выяснить его истинные потребности. Определить критерии при выборе товара или услуги. С опытом у вас появится ряд ответов на типичные возражения. Изучая реакцию клиентов на эти ответы, вы подберете достойный арсенал для плодотворной работы в продажах. Но, несмотря на возможность подготовиться к работе с возражениями клиентов в продажах, всегда есть место импровизации и свободного эксперимента.

«Дорого» — одно из самых распространенных возражений клиентов в продажах. Ниже я приведу некоторые фразы, которые облегчат работу с этим возражением. Кто предупрежден, тот вооружен. Если у вас в арсенале будут некоторые заготовки на возражения, будет легче строить всю работу и тем, самым шансов на успех гораздо больше.

!Дорого!»

— По сравнению с чем дорого? С чем сравниваете?

— На самом деле дорого?

— Дело только в цене?

— Не дорого, потому что в цену входит ….

— Почему вы считаете, что дорого?

— Для Вас ведь качество важнее, чем цена?

— Товар вам нравится?

Есть еще много примеров, которые предполагают при дальнейшем диалоге скидку, но я не считаю, что они должны быть, так как работы с возражениями клиентов при продажах в данном случае никакой.

Есть еще одно очень интересное возражение и ответы на него, которые я хотел бы осветить

«Нам ничего не нужно. У нас все есть»

— Совсем ничего? / ничего-ничего?

— Давайте сделаем запас?

— А может кому-нибудь в подарок?

— Что вы хотите этим сказать?

-Хорошо, а когда у вас что-нибудь закончится?

— Чем можно вас заинтересовать?

— А вы видели весь наш ассортимент?

— Почему вы так думаете?

— Достаточно?

Есть еще очень много интересных возражений, давайте рассмотрим их примеры и ответы на эти возражения в комментариях

Запись опубликована в рубрике Продажи с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

8 комментариев: Работа с возражениями клиентов в продажах

  1. Анна говорит:

    В моем магазине покупатели говорили «.. а, у вас все равно этого нет», на что я убеждала их все-таки спросить что они ищут, и на их удивление это находилось.
    Вот моя внутренняя мотивация танцевала.

  2. Ольга говорит:

    Если Вам уважаемые интересно узнать большинство мнений от покупателей, то я скажу следующее, очень не хочется заходить в магазины, где «липкие продавцы».
    Считаю поздоровались, замечательно, пожалуй на этом достаточно,нужно дать время покупателю осмотреться, поверьте соориентироваться сможет каждый, а если нет, то попросит, а от Ваших «5 этапов продаж», люди бегут, уже не хочется заходить в эти магазины. Я лично пытаюсь вежливо отвечать продавцу,(чтобы дал время, если нужно позову, но была свидетелем и грубых высказываний)

    • Роман говорит:

      Ольга, спасибо за комментарий. Есть правда и в ваших словах

    • Алёна говорит:

      Я с Вами действительно соглашусь ! В типичные магазины заходишь как будто на Китайский рынок !

  3. Татьяна говорит:

    Открыли организацию по утилизации медицинских отходов, но очень тяжело переманить людей от наших конкурентов, и скидку хорошую делаем и документы все предоставляем, чем можно завлечь людей?))

    • Роман говорит:

      Татьяна, тут надо немного еще изучить ваших конкурентов, какие у вас есть преимущества перед ними, чем вы лучше них, это навскидку, а так надо чуть больше информации. Какие возражения встречатет, какую работу с ними ведете, с кем общаетесь, как и так далее. Если Вы в Красноярске, то могу помочь провести аудит отдела продаж, выявить слабые места и усилить их

    • Дмитрий говорит:

      Здравствуйте! Я хоть и в другой сфере, но все же не лишним будет сделать таблицу сравнительную вас и конкурентов с подробной констатацией всех выгод, преимуществ и недостатков каждого предприятия. Причем ценовая политика — далеко не главный критерий. И пытаться моделировать изменение спрос на ваше предприятие при изменении какого-либо параметра.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *