Технология продаж СПИН

Технология продаж СПИН примерыВсе мы знаем всю важность вопросов в продажах. Переоценить их роль очень сложно. Есть еще один пример и технология продаж представленная Нилом Рекхэм – СПИН, построенная на своей классификации вопросов выстраиваемых в определенной последовательности.

Нил Рекхэм классифицировал вопросы в определенную модель, которая приводит покупателя к определению выбора в пользу продавца использующего данную модель поведения. Труды были значительными и интересными я всем советую прочитать его книгу. Спин – продажи эта уникальная методика продаж, позволяющая правильно задавать правильные вопросы.

СПИН – это Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Именно эта последовательность и именно таких вопросов определяет успешность, по мнению автора, продавца.

Ситуационные – вопросы, позволяющие понять обстановку в целом, наметить путь разговора, установить контакт с клиентом. В книге технологии продаж СПИН очень хорошо представлены примеры вопросов и образцы поведений. Вот несколько примеров ситуационных вопросов:

— Услугами каких поставщиков пользуетесь;

— На каком оборудование работаете?

— Какая численность ваших сотрудников?

— Как давно работает ваша компания, отдел?

Не следует увлекаться такого рода вопросами, хоть они и являются неотъемлемой частью диалога, все же их количество и сами вопросы должны быть минимальными.

Проблемные – это те вопросы, которые помогают понять и определить проблемные стороны в существующем порядке дел. «Нащупать» слабое место и используя эти данные грамотно задавать следующий тип вопросов, что приведет к успеху продавца в данной ситуации. Именно проблемные вопросы гораздо важнее ситуационных.

— Бывает ли, что поставщики срывают поставки?

— Часто ли у поставщиков нет того, что вы заказываете?

— Существуют ли сложности с работой на оборудовании?

— Справляется ли ваша программа с таким количеством отчетов?

«Проблемы покупателей, или скрытые потребности, — ядро каждой продажи.»

Извлекающие – вопросы, позволяющие понять клиенту о существовании проблем и увидеть явность проблемы. А также увидеть упущенную выгоду. В первоисточнике про технологию продаж СПИН хорошо показаны примеры этих вопросов. Извлекающие вопросы задавать очень сложно и являются орудием очень умелого продавца.

— Если бы у поставщика было все, вы продавали и зарабатывали бы больше?

— Как сложность в работе с оборудованием влияет на результат?

— Если бы вы делали все отчеты на программе, увеличили бы вы продажи?

Направляющие – это те вопросы, которые как раз определяю выгоду и показывают ее вашему собеседнику. Эти вопросы используются в конце диалогов и направляют покупателя к пониманию, что ему необходимо ваше предложение и показывают ему всю выгоду.

— Как это поможет ?

— Почему важно решить эту проблему?

— Будет ли выгода ?

Правильная последовательность всех этих вопросов и на примерах СПИН продажах это видно, позволяет подвести покупателя к принятию решения работы с вами и вашим предложением, при чем покупатель сам приходит к этому пониманию без агрессивной техники дожима.

Расскажите в комментариях свои примеры вопросов

Запись опубликована в рубрике Продажи с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

1 комментарий: Технология продаж СПИН

  1. Афанасий говорит:

    Коллеги-продавцы, вопросы:
    — Если бы у поставщика было все, вы продавали и зарабатывали бы больше?
    — Если бы вы делали все отчеты на программе, увеличили бы вы продажи?

    являются не извлекающими, а направляющими. Извлекающие вопросы — это вопросы о воздействии или последствиях проблем покупателя. Здесь же спрашивается о наличии для клиента выгоды — это Направляющие вопросы.

    И в целом, примеры использования СПИН в реальных продажах здорово представлены здесь http://спин-продажи.рф/practice-spin/primery-spin-prodazhi

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *