Технология активных продаж

Технология активных продаж этапы и их характеристикиВ этот раз в нашей статье я хотел бы поговорить об этапах и их характеристиках в технологии активных продаж. Львиную долю «активника» составляют телефонные переговоры, но и не обходится без личных встреч и посещения как действующих так и потенциальных клиентов.

Порой трудно собраться с мыслями, взять себя в руки и позвонить незнакомому человеку, попытаться о чем-то поговорить, что-то предложить, а в идеальном варианте — что-то продать. Так вот если вы точно будете знать алгоритм или хотя бы то, с чего начать разговор, все будет гораздо проще и приятнее. Ведь самое трудное начать, сделать первый шаг, а потом легче. А когда знаешь, как сделать первый шаг и имеешь в голове четкое представление что говорить, как говорить, в сто раз задача становится легче. Итак, этапы и их характеристики в технологии активных продаж.

Ну, само собой разумеется начинать необходимо с приветствия. И это обязательное условие. К сожалению, я встречал и такое, что забывали про необходимость поздороваться. Приветствие, затем представление себя. Четко и коротко. Добрый день (лично я здесь допускаю говорить слово «здравствуйте»). Меня зовут Соловьев Роман. Я представляю фирму «Держава».

Затем в случае личного посещения торговой точки необходимо узнать с кем можно переговорить по вопросу сотрудничества. То есть постараться выйти на лицо принимающее решение. В случае телефонного разговора, опять же, обязательное условие – спросить удобно ли сейчас разговаривать и не отвлечёте ли вы клиента, если поговорите с ним 2-3 минуты.

Во-первых, это правило хорошего тона. Во-вторых, ответ на этот вопрос Вам даст понять стоит ли продолжать разговор и в каком расположении сейчас находится ваш собеседник. К примеру, если клиент отвечает: «да, удобно, давайте поговорим». То такой ответ – это уже благоприятное начало и Вы, ни чем практически не рискуя, сможете рассказать о себе, компании, которую представляете и о сути своего предложения. Если же ответ дают с «натягом», немного высокомерно типа «ну, давайте поговорим», то тут стоит понимать, что на другом конце вам совсем не рады (по разным причинам, не суть). В данном случае, необходимо сконцентрироваться и применить максимум своих усилий, чтобы заинтересовать собеседника.

Как показывает практика данные разговоры заканчиваются неудачей звонящего и немножко агрессивным поведением со стороны клиента. Клиент не настроен разговаривать и слушать, поэтому здесь стоит сразу применить тактику резкого привлечения внимания (сразу после третьего этапа): «у меня есть для вас выгодный вариант сотрудничества» (как один из вариантов, но все индивидуально) – это позволит перевести разговор в более конструктивное русло.

Провал в продажахНо тут действительно надо резко придумать что-то выгодное и интересное, иначе полный провал. Если же у вас нет в рукаве такого козыря как супер предложение, то просто переходим к третьему этапу, а после попытаемся попросить электронный адрес, на который можно будет выслать дополнительную информацию. По крайней мере мы не вызовем резкий негатив со стороны потенциального покупателя. (Вот здесь все великие теоретики меня будут бить за то, что даю такие советы, они будут говорить, что нельзя отступать и т.п., это их право. Но правило «не навреди» никто не отменял.) Всё это лишь подготовительные этапы в технологии активных продаж и краткая их характеристика.

Третий этап – это коротко, повторяю коротко, рассказать то, чем занимается ваша компания. Должна быть только суть, самое главное. Одно, два предложения, в которых должна быть и суть деятельности и значимость компании. К примеру, наша компания занимается оптовыми поставками отделочных материалов по Российской Федерации и странам СНГ. Или: «наша компания оказывает различный комплекс развлекательных услуг и организации досуга. Наша компания является лидером в этой области.»

Далее я расскажу об этапе в технологии активных продаж. Подобные описание и название, тем более характеристику вы нигде не встретите.  Этап под названием «промежуточный вопрос». Данный этап является необязательным. Хотя не маловажным. И все зависит от собеседника и самого разговора. Он позволяет понять заинтересованность клиента, о том слушают вас вообще или же вы просто говорите впустую. Вопросы могут быть разные тип: продаете/используете ли вы отделочные материалы, бывают ли у вас корпоративные мероприятия, посещаете ли вы базы отдыха и т.п.

Затем наступает заключительный среди подготовительных этапов в технологии активных продаж, рассмотрим некоторые его характеристики. Я его называю «переход». На данном этапе мы переходим к самому предложению или же плавно делаем фразы, которые натолкнут нас и собеседника к сути переговоров. Например: «хотел бы вас пригласить к сотрудничеству с нашей компанией». Далее уже рассказываем, что мы видим и как видим в сотрудничестве и так далее и тому подобное. Или же фраза, предшествующая переходящая в само КП: «хотел бы сделать вам коммерческое предложение». Потом суть предложения. Или же озвучивание самого предложения: «хотел бы вас и ваших коллег/сотрудников пригласить провести замечательно и с пользой время в нашем комплексе». Далее реклама и выгода.

После наступают различные этапы по работе с возражениями, наводящие вопросы и многое, многое другое. Все эти моменты и этапы представлены в технологии активных продаж и дана их характеристика. НО начало положено. И не забываем про заключительный этап – побуждение к действию. Так как цель всех наших переговоров – продажа. Вот она и должна состояться.

Итак, коротко:

  1. «Приветствие». (Меня зовут Соловьев Роман, я представляю компанию «Держава»);
  2. Вопрос о временном удобстве. Удобно ли сейчас разговаривать?
  3. «Представление». Коротко о себе, своей компании;
  4. «Промежуточный вопрос» об интересе;
  5. Переход к презентации;
  6. Сама презентация;
  7. Продажа или побуждение.

Согласны ли вы с моим представлением о этапах активных продаж? Давайте обсудим это в комментариях

Запись опубликована в рубрике Продажи с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *